——記廣東省江西商會副會長、
廣東宏廣安保險經(jīng)紀(jì)有限公司董事長徐建民
采訪徐建民是快樂的。這快樂，來自于他的豁達(dá)、他的樂觀、他的平易近人。更來自于他淵博的知識，開闊了我們的視野。
作為一名保險經(jīng)紀(jì)公司的老總，徐建民對世界各國保險行業(yè)的發(fā)展歷史和現(xiàn)狀了如指掌。他站在國家戰(zhàn)略高度用全球視野以西方發(fā)達(dá)國家的保險行業(yè)為參照，對中國保險行業(yè)的現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢進(jìn)行了精辟的分析。
知識決定命運，徐建民對保險行業(yè)科學(xué)而理性的卓越見識，對未來發(fā)展趨勢的準(zhǔn)確把握，注定了他在保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)會收獲更大的成功。
為萬家保“平安”
2011年，徐建民在廣州注冊成立了廣東宏廣安保險經(jīng)紀(jì)有限公司。其實，準(zhǔn)確的說，早在2004年，他就在韶關(guān)市涉足保險中介行業(yè)了。
徐建民涉足保險中介行業(yè)，緣于一位在保險公司工作的朋友的建議。當(dāng)時，徐建民在韶關(guān)的事業(yè)如日中天。而這位朋友經(jīng)常向他介紹保險中介的相關(guān)知識。他說，保險中介是一個新興行業(yè)，隨著國內(nèi)保險事業(yè)的快速發(fā)展，其發(fā)展前景非常廣闊，并建議徐建民投入這個行業(yè)。
朋友的多次建議，引起了徐建民的關(guān)注，他通過向多位保險行業(yè)的專業(yè)人士咨詢，以及查閱國家相關(guān)文件資料，對保險中介行業(yè)進(jìn)行了全面了解。事實證明，這位朋友所言非虛。于是，徐建民正式投資保險中介行業(yè)。通過幾年的苦心經(jīng)營，業(yè)務(wù)漸見起色，并逐年遞增。為謀求更大發(fā)展，服務(wù)更多客戶，2011年，徐建民移師廣州，與朋友合資，注冊成立了廣東宏廣安保險經(jīng)紀(jì)有限公司。
俗話說，三句話不離本行。簡單的寒喧之后，徐建民切入正題——開始向我們介紹他所從事的保險中介行業(yè)：
保險中介行業(yè)有三種性質(zhì)不同的公司。一是保險代理公司，全國大約有1800多家，這類公司，簡單的說就是保險公司的銷售代表，協(xié)助保險公司推銷各類保險產(chǎn)品；二是保險公估公司，全國大約有500多家，主要從事評估業(yè)務(wù)，當(dāng)保險公司與投保方就賠償方案存在爭議時，公估公司進(jìn)行科學(xué)公平的評估；三是保險經(jīng)紀(jì)公司。全國有300多家，所代表的是投保方，為投保人服務(wù)。除此之外，全國還有一萬多家銀行、4S店等兼業(yè)代理商，代理經(jīng)營保險產(chǎn)品。
徐建民說，他所經(jīng)營的保險經(jīng)紀(jì)公司，確切地說，是進(jìn)行風(fēng)險管理，商業(yè)保險只是其中的一項業(yè)務(wù)而已。
保險經(jīng)紀(jì)公司又是如何為投保人提供風(fēng)險管理服務(wù)的呢？面對我們的疑問，徐建民說：要想為客戶提供優(yōu)質(zhì)的風(fēng)險管理服務(wù)，不但要準(zhǔn)確把握各類保險產(chǎn)品的性質(zhì)特點，而且還要對客戶，以及客戶所從事的行業(yè)有一個全面深入的認(rèn)識。科學(xué)的風(fēng)險管理，就是根據(jù)客戶情況，對風(fēng)險進(jìn)行分類化解：一是轉(zhuǎn)移風(fēng)險。通過投保等形式，把風(fēng)險轉(zhuǎn)移到保險公司等第三方；二是自留風(fēng)險的化解。無法轉(zhuǎn)移的風(fēng)險，必須通過一定措施進(jìn)行合理化解，減少風(fēng)險發(fā)生的機(jī)率。譬如：如果是企業(yè)客戶，我們首先對客戶的經(jīng)營情況進(jìn)行深入調(diào)研，并根據(jù)企業(yè)的特點和性質(zhì)，結(jié)合所屬行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，進(jìn)行科學(xué)分析，出具風(fēng)險診斷書和風(fēng)險管理建議書。使客戶科學(xué)把控和合理化解企業(yè)風(fēng)險。例如工程開發(fā)企業(yè)，我們會建議企業(yè)向第三方——通過合同約定承建單位在工程建設(shè)中必須承擔(dān)的風(fēng)險，從而實現(xiàn)風(fēng)險轉(zhuǎn)移。雖然需向承建單位支付一定的風(fēng)險金，但比直接投保商業(yè)保險經(jīng)濟(jì)的多。再如一些生產(chǎn)企業(yè)，商品會通過物流公司運送到全國各地，我們會建議企業(yè)把在運輸過程中丟貨、損毀等風(fēng)險由物流單位承擔(dān)，而不是由生產(chǎn)企業(yè)直接投保商業(yè)保險。再就是自留風(fēng)險，這是客戶需自身承擔(dān)的風(fēng)險，比如因員工素質(zhì)、企業(yè)管理水平、設(shè)備技術(shù)等原因導(dǎo)致的風(fēng)險，我們則會通過綜合性的科學(xué)分析，有針對性的幫助企業(yè)制定方案和措施，對風(fēng)險進(jìn)行合理化解和嚴(yán)格把控，減少風(fēng)險的發(fā)生機(jī)率。只有既不能轉(zhuǎn)移到保險公司之外的第三方、又不屬于自留風(fēng)險的那部分風(fēng)險，我們才會建議客戶投保商業(yè)保險。從而達(dá)到投入最少的資金合理把控和化解風(fēng)險的目的。
相對于企業(yè)客戶，個人投保就簡單得多，這樣是不是就不需要保險經(jīng)紀(jì)公司呢？事實絕非如此。
徐建民說，每個人因年齡、職業(yè)、性別不同，要想購買到真正適合自己的保險產(chǎn)品，并非易事，必須進(jìn)行科學(xué)分析。比方說，一個年輕人，剛剛走上社會，其工作和收入尚不穩(wěn)定，而發(fā)生重大疾病的機(jī)率非常小，如果投資購買此類保險，意義就不大。再比如，天天奔走在室外的快遞員和辦公室的白領(lǐng)人士，其職業(yè)差別決定職業(yè)風(fēng)險的不同，其投保自然不同。因為人們對各類保險產(chǎn)品的性質(zhì)、特點和保障范圍了解不夠，往往導(dǎo)致不能購買到自己最需要的保險產(chǎn)品。作為經(jīng)紀(jì)公司，因為具備豐富的專業(yè)知識，對各類保險產(chǎn)品的性質(zhì)特點有準(zhǔn)確的理解和把握，因此會根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、性別等情況，進(jìn)行一個綜合分析，為客戶量身定做投保產(chǎn)品。讓客戶投入最少的資金，獲得最適合自己的保障。在投保商業(yè)保險時，保險經(jīng)紀(jì)公司還會通過詢價、公開招標(biāo)、競爭性談判等多種形式，為客戶尋找一個性價比最好的險種。
因此，徐建民認(rèn)為，與國外相比，因為體制和經(jīng)營模式的不同，目前國內(nèi)的保險中介行業(yè)存在發(fā)展瓶頸。他說，在西方發(fā)達(dá)國家，保險公司的保費只是保本，不會靠保費賺錢。他們也沒有強大的銷售機(jī)構(gòu)，銷售工作全部由代理公司做，其理賠工作也是由中介公司完成。而保險公司則致力于新產(chǎn)品的研發(fā)和資本的運營。而國內(nèi)的保險公司，目前還是依賴保費贏利，保險公司既做產(chǎn)品研發(fā)，也做銷售和理賠。這種經(jīng)營模式，極大的制約了保險中介公司的發(fā)展。但徐建民認(rèn)為，這只是一個階段性問題，隨著我國保險行業(yè)的不斷發(fā)展，保險中介行業(yè)必然會迎來廣闊的發(fā)展空間。
創(chuàng)業(yè)路上顯崢嶸
徐建民從一名煤礦工人到保險經(jīng)紀(jì)公司董事長，絕非偶然，這與他達(dá)觀求變的人生態(tài)度不無關(guān)系，更是他執(zhí)著追求、不懈努力的結(jié)果。
徐建民是江西景德鎮(zhèn)樂平市人，生于1955年，兩歲時因父母工作調(diào)動，移居廣東韶關(guān)。讀書時恰逢文革時期，社會動蕩失序。1972年，他高中畢業(yè)，被安排到韶關(guān)市的一家遠(yuǎn)離城區(qū)、地處深山的煤礦工作。這年，他年僅17歲。上班后，他做了一名風(fēng)鉆工，天天抱著重達(dá)十幾斤的風(fēng)鉆在即將開采的煤層和巖石上打孔，一天下來，累得渾身酸疼。這一干，就是四年多。之后，通過努力自學(xué)和培訓(xùn)，從事電工工作。
1977年，全國恢復(fù)高考，這讓很多人看到了希望之光，萌生了上大學(xué)繼續(xù)讀書的渴望。那一年，從城市到鄉(xiāng)村，高考成為最熱門的話題。滿懷理想與抱負(fù)的徐建民也積極報名參加了高考。
那時，徐建民所在的煤礦大約有1000人，報名參加高考的就有200多人。因報考人數(shù)太多，就先進(jìn)行預(yù)選考試，只有通過預(yù)考并通過政審的人，才能參加正式高考。當(dāng)時煤礦沒有考點，礦里就安排兩輛卡車把他們送到縣城參加預(yù)考。結(jié)果在這預(yù)考的200多人中，僅徐建民和他的弟弟，以及他中學(xué)時的一個同學(xué)通過預(yù)考，其他人全部出局。然而，天意弄人，這三名通過預(yù)考的人，只有徐建民弟弟順利的考上了大學(xué)，從而成為天之驕子。
高考落榜后，徐建民深深地認(rèn)識到自己文化基礎(chǔ)的薄弱，特意找來全套高中課本，認(rèn)認(rèn)真真地“啃”了一遍。1979年，他重新參加成人高考，成功地被韶鋼職工大學(xué)（現(xiàn)為廣東松山職業(yè)技術(shù)學(xué)院）錄取，從而圓了他的大學(xué)夢，走進(jìn)了象牙之塔。
徐建民在韶鋼職工大學(xué)脫產(chǎn)學(xué)習(xí)了4年，不但提升了他的文化素質(zhì)，而且開闊了視野，為他以后的發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。
1983年，徐建民畢業(yè)后回到原單位。隨著改革開放的不斷深入，整個社會發(fā)生了巨大變化，個人發(fā)展的舞臺也越來越廣闊，徐建民越來越強烈的意識到，自己不能在這個地處偏僻的煤礦默默的工作和生活一輩子，應(yīng)該到一個更適合自己的舞臺上去錘煉自己的人生。1989年，他主動提出申請，請求調(diào)到韶關(guān)一家材料公司，從事貿(mào)易工作。在這里，徐建民才華得到了充分的發(fā)揮：從一名業(yè)務(wù)員做起，一步一個臺階，最終被提拔擔(dān)任公司副總經(jīng)理。此后，又被調(diào)到建設(shè)銀行工作，任職銀行屬下一家公司的總經(jīng)理。
從煤礦到銀行，工作環(huán)境越來越好，人生的舞臺越來越廣闊，社會地位越來越受人尊敬。然而，這些并不是徐建民想要的，他希望自己能像一只雄鷹，能在廣袤無邊的天空自由翱翔，在無垠的疆域縱橫馳騁，而在國企，總是有許許多多看得見與看不見的條條框框束縛著你的雙手，束縛著你的思想，讓你飛不高，走不遠(yuǎn)。
1997年，徐建民毅然遞交辭呈，創(chuàng)辦一家貿(mào)易公司，開始自己的創(chuàng)業(yè)之旅。當(dāng)時，他并沒有多少資金，然而，他的豁達(dá)和誠信，讓他擁有良好的信譽，一些朋友和客戶主動給他供貨，等他把貨賣出后，再收取貨款，使徐建民邁出的創(chuàng)業(yè)的第一步。徐建民對那些幫助過自己的朋友和客戶，至今都心存感激。在他的悉心經(jīng)營和勤奮努力下，公司業(yè)務(wù)越來越多，業(yè)績逐年遞增。此后，他又投資水電站和園林公司，目前，這些項目都經(jīng)營的非常好。
其實，徐建民的創(chuàng)業(yè)并非一番風(fēng)順，其間也曾經(jīng)歷過坎坷風(fēng)雨。他承包過一家賓館，承包后，投資進(jìn)行裝修。開始經(jīng)營業(yè)績不錯，后來因為他沒有太多時間打理，經(jīng)營業(yè)績每況愈下，于是，轉(zhuǎn)讓他人。對方欠他一筆數(shù)額不小的資金至今未還，現(xiàn)在連人都聯(lián)系不到。此后，他還投資成立了一家選礦廠，京珠高速正好經(jīng)過廠區(qū)，只好搬遷重建，沒想到，投資一百多萬元重建后，國家對礦產(chǎn)資源行業(yè)進(jìn)行整頓，選礦廠被迫關(guān)停。投資酒店和選礦廠，讓徐建民背負(fù)了二百多萬元的債務(wù)。
面對困境，他并沒有自亂陣腳，他重新審視自己具備的優(yōu)勢，及時調(diào)整思路，通過做大貿(mào)易業(yè)務(wù)，投資建設(shè)水電站和成立園林公司，終于沖出困境，使事業(yè)重新回到了良性發(fā)展的軌道上。
做事先做人
對于自己今天所取得的成就，徐建民認(rèn)為，一個人要想獲得成功，有所作為。首先要把人做好。做事必須先做人，只有會做人才能成大事，這是一個古訓(xùn)。孔子說：“子欲為事，先為人圣”，“德才兼?zhèn)�，以德為�?rdquo;，“德若水之源，才若水之波”。一個人不論多聰明、多能干，如果人品不好，不懂得如何去做人，他的最終結(jié)局肯定是失敗。反之，一個人即使能力弱一些，但由于刻苦努力、誠實待人，不但能把事情做成，也會取得人生的成功。
其次，要具有超前的思想意識。思想決定高度，觀念決定行動。思想觀念不但要與時俱進(jìn)，還要具備一定的超前意識，這樣才能進(jìn)行科學(xué)決策。
然后，要與時俱進(jìn)，學(xué)會適應(yīng)。適者生存是恒古不變的真理。一個人不可能具備改變環(huán)境的能力，但要有適應(yīng)環(huán)境的能力，只有很好地適應(yīng)了這個環(huán)境，做起事來才能如魚得水、左右逢源。
