許志華發(fā)火了。他一把搶過下屬的手機,對著電話那端的賽事主管說:“告訴你,不要給我強調(diào)理由,不管付出多大代價,一定要在11月4日WCBA(中國女子籃球甲級聯(lián)賽)新賽季開幕式前,把所有服裝、鞋子等裝備送到球隊手中。還有就是裝備一定要最好的,不能拿個應(yīng)急產(chǎn)品敷衍。”
這是10月22日的下午,北京陰霾的天氣里依然塵霧彌漫,被央視體育評論員于嘉形容為身形“跟《七龍珠》里界王”似的許志華,抱著他心愛的白色IPAD,站在北京東方新天地二樓的星巴克咖啡館前,這是一個難得的周末,但是他并沒閑著,他不停打電話的舉動,讓其在說笑的人群中格外扎眼,此時距離WCBA開賽僅有不到兩個星期時間。而匹克與WCBA簽訂贊助協(xié)議時,距賽季開始也只有不過一個半月。
這真是一個不可能完成的任務(wù)。體育圈的人都知道,一家體育用品企業(yè)要贊助一項賽事,廠家首先要拿到所有球員的身高、三圍、鞋碼以及腳型等數(shù)據(jù),然后根據(jù)各個球隊的傳統(tǒng),給出不同的衣裝配色;而球衣上的logo,則必須采取一種膠漿和燙畫工藝去印制,才能保證球衣上的印花,不會因為激烈的比賽而脫落。由于要采用特殊的生產(chǎn)工藝,從設(shè)計到生產(chǎn),生產(chǎn)周期要拉長,至少需要6個月。
但是,許志華可不這樣認(rèn)為,掛完電話他說,他等不了了,他不僅要求團隊按照贊助要求進行生產(chǎn),而且要按時保證質(zhì)量的完成。“就是全部加急空運,哪怕走客運,也要在比賽開打之前送到球隊手中。”
在過去的5個月中,這已經(jīng)不是他第一次如此忙碌了?纯此娜粘瘫,你就知道這個“創(chuàng)二代”(許對自己的定位,有別于富二代)又是怎樣在一場場不可能完成的“任務(wù)”中熬過來的。
10月24日,通過艱難的談判,他終于將新澤西網(wǎng)隊后衛(wèi)安東尼。莫羅(Anthony Morrow)和休斯敦火箭隊前鋒馬庫斯。布雷克利(Marqus Blakely)納入麾下,這使其在NBA的全球代言球星達到了17位,在NBA籃球球星贊助領(lǐng)域,匹克僅位列耐克和阿迪達斯之后,名列第三;9月,他跑到武漢與國際籃聯(lián)(FIBA)秘書長鮑曼簽署了“匹克-FIBA全球戰(zhàn)略合作協(xié)議”,匹克再下一城;而在更早以前的兩個月里,他整天為多達9名NBA球星的中國行而操心,那是一個行程長達320000多公里的“旅程”,匹克的LOGO和那些NBA球員要出現(xiàn)在中國的28個城市,簽售、與青少年互動等等環(huán)節(jié),他都事無巨細(xì)。
在他忙不過來的時候,公司的創(chuàng)立者,許志華的父親許景南也出動了。10月16日,在參加完匹克贊助的南昌七城會開幕式之后,他便馬不停蹄地去四川考察市場,甚至因此錯過了孫女的周歲生日。
這是匹克近5年來少有的忙碌景象,然而許志華有自己的理由。體育用品市場不再像2年前那樣火爆了,匹克必須做好準(zhǔn)備。“我必須把伸出去的手掌縮回來,這樣才能握緊拳頭,更有力的打出去。”他靠在那件灰色的沙發(fā)座椅上,不時用手?jǐn)n一下垂下的上衣,以掩住隆起的肚子。
看看10月31日高盛發(fā)布公告證明你就知道情況有多嚴(yán)重,該報告稱,由于行業(yè)競爭加劇,差異性不大,在第四季度李寧、安踏、匹克等中國六大體育品牌的公司利潤率及回報將會放緩,為此對于這些公司高盛予以紛紛降級。
而就在高盛報告發(fā)布的同時,安踏宣布削減2012年首兩個季度訂貨會的訂單總量,開店速度也降了下來,年底店面總數(shù)已從 8200家下降7800至8000家;帶頭大哥李寧也好不到哪里去,在2011年上半年的一波高管離職潮后,近日,有消息稱受業(yè)績不佳等因素的影響,副總裁兼CPO(首席產(chǎn)品官)徐懋淳、政府及對外公共事務(wù)部(下稱“公共事務(wù)部”)總監(jiān)張小巖亦獲確認(rèn)離職。
許志華沒有否認(rèn)此時的克和李寧、安踏一樣也正在面臨更加殘酷的現(xiàn)實環(huán)境,但是他的開誠布公卻讓人覺得此時的局面在匹克的掌控之中。
他給出了匹克增速放緩的“合理解釋”。他說,過去的幾年,由于擴張過快,導(dǎo)致匹克在經(jīng)銷商和門店管理上過于粗放,門店業(yè)績良莠不齊,F(xiàn)在匹克已經(jīng)意識到這一點,決定主動出擊,不僅往日維持在20%以上的訂單增速將降到15%以下,匹克也一改此前只開店不關(guān)店的做法,將500家業(yè)績不好的門店進行改造升級或者易址重開,這樣做的原因是,匹克將利用手中握有的26億元人民幣的現(xiàn)金流,把更多的精力放在品牌升級,產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計上。
一方面放慢擴張速度,苦練內(nèi)功;一方面加大賽事贊助以及產(chǎn)品研發(fā)上的投入,對品牌進行升級。外界看來,這是在冬天到來之前匹克的新賭注,亦是匹克的拐點。所有人關(guān)心的是,這一次許志華能夠如愿以償嗎?
1、背水一戰(zhàn)
許志華的答案是肯定的。事實上,這已不是他的第一次冒險了,在過去的6年中,在每一個關(guān)鍵時刻,正是他一次次的大膽舉動,讓匹克脫胎換骨,業(yè)績大幅提升,匹克也因此成為民營企業(yè)“二代交班”的樣本。
最著名的莫過于匹克對于NBA的贊助了。那是2004年,各體育運動品牌“明星代言+央視廣告”的銷售戰(zhàn)略在電視上打得正酣,在基層鍛煉兩年的許志華回到總部發(fā)現(xiàn),晚了一步的匹克已經(jīng)被安踏等競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)地拋在了腦后(當(dāng)時安踏每年的銷售額6億-7億元,而匹克僅有1億-2億元),甚至連特步、鴻星爾克等品牌都有超越匹克的趨勢。
如何擺脫這一困境成為擺在許面前最大難題。如果采取同樣的策略,意味著匹克不僅要面臨不斷水漲船高的贊助費,還有觀眾的審美疲勞,“混淆某個品牌與代言賽事或者運動員關(guān)系的情況時有發(fā)生,能用的招數(shù)基本都用完了。”許志華說。
正在此時,在一名代理商的牽線下,匹克僅用1.5萬美元就成為塞浦路斯國家籃球隊運動裝備的供應(yīng)商,并快速打開后者市場的成功案例,讓許志華看到了希望,也就是從那時起,匹克開始從國內(nèi)營銷大戰(zhàn)中脫身,贊助國際賽事。
于是人們看到,在短短一年的時間里,匹克先后贊助了歐洲籃球全明星賽、斯坦科維奇洲際籃球冠軍杯、澳大利亞國家隊。從中找到感覺的許志華,也因此在2005年做了其有生以來最大的賭注,贊助NBA.當(dāng)年12月背水一戰(zhàn)許志華通過中介花400萬美元與火箭隊簽了兩年的合同,匹克成為第一個闖入NBA賽場的中國運動品牌。這后來被認(rèn)為改變匹克最有效的一次贊助,此時姚明開始為NBA球隊休斯敦火箭隊效力,借助于姚明產(chǎn)生的眼球經(jīng)濟,匹克作為專業(yè)籃球品牌快速崛起。
“因為我們經(jīng)銷商很多喜歡籃球。這個口子被我們打開了之后,匹克銷售額快速上升。”許志華回憶說,多年的郁悶一掃而光。毫無疑問現(xiàn)在來看,這場贊助讓匹克打了一個漂亮的翻身仗,但是不為人所知的是在贊助之初,許志華不僅在匹克內(nèi)部遭遇一系列的質(zhì)疑,由于不熟悉NBA的規(guī)則,匹克的NBA之路,差一點中途夭折。
許志華說,第一年一切都很順利,到了2006年,不知什么原因,先是匹克開始不斷收到來自NBA的律師函,說其在贊助的過程中違反了規(guī)則;再是許志華一遍遍的寫道歉信,什么都做了,但是NBA死活都不滿意。許志華說,那是他人生中最難熬的一段時間,如果不趁熱打鐵將NBA贊助到底,這意味著,之前所有的努力都化為泡影,終于繃不住的他 2006年10月份只身來到了美國。
那無疑是一場冒險之旅。之前許志華都是通過中介與NBA聯(lián)系,加之沒有預(yù)約,在美國他根本連NBA的大門都進不去。人生地不熟,外語不靈光的他只能住在一個在做記者的朋友家里,為了能和NBA聯(lián)系上,他開始通過各種渠道尋找突破,功夫不負(fù)有心人,終于有一天,他打聽到火箭隊球員某天要在某家醫(yī)院體檢,他就在那家醫(yī)院門口等了整整三個小時。
“更幸運的是我終于看到一個我熟悉的人——巴蒂爾,他從醫(yī)院走出來,2006年巴蒂爾來中國作為贊助方我接待過他,而通過他我和火箭隊的老板搭上了線。”許志華后來說,最后他才知道,是中介在中間動了手腳,讓匹克和NBA產(chǎn)生了一系列的誤會,在經(jīng)過一番溝通之后,匹克和火箭終于握手言和。塞翁失馬,焉知非福,那一年匹克不僅重新成為NBA的贊助商,還簽下了“夢七”的巴蒂爾。用許志華自己的話說,在NBA這樣世界頂級體育賽事上,匹克終于從游擊隊變成正規(guī)軍。
經(jīng)此一役,許志華在匹克內(nèi)部牢牢地樹立了自己的威信,也就是從那一年起,他再也不是眾人眼中那個稚嫩的富二代了,他成了名副其實的創(chuàng)二代,屬于匹克的黃金時代也終于來了,但是這并非意味著,許志華可以高枕無憂。
就像之前代言國內(nèi)賽事和運動員資源的跟風(fēng)一樣,國內(nèi)的競爭對手也可以在NBA中選擇另一家球隊贊助,如此一來,匹克的資源優(yōu)勢就很難發(fā)揮。事實也就在匹克風(fēng)風(fēng)火火進軍NBA的同時,國內(nèi)其他鞋企品牌也開始了NBA的征程,2006年李寧簽下了達蒙。瓊斯、奧尼爾和海耶斯,2007年,安踏簽下了火箭隊的弗朗西斯、斯科拉和邦齊。維爾斯,NBA球星大戰(zhàn)開始了。
“我和七八個NBA副總裁都直接面對面的交流過,可以說到了對手開始瞄準(zhǔn)NBA之時,我已經(jīng)對贊助規(guī)則爛熟于心。在國內(nèi),沒有人比我更了解NBA,比我更了解怎么對代言資源進行系統(tǒng)性開發(fā)和使用。”許志華說,兵來將擋、水來土掩,在接下來的4年中,他穩(wěn)扎穩(wěn)打,在匹克內(nèi)部擴充市場部,建立品牌中心、賽事中心,深挖NBA的價值,這讓匹克成為所有體育品牌企業(yè)中在NBA真正的玩家。
于是人們看到,他開始用NBA的方式對待NBA:如果簽約球員沒有穿著匹克鞋上場,比賽后就會收到匹克律師開出的罰單。他開始將每個NBA球星的價值都用在刀刃上,從2008年起,匹克開始和NBA一起在中國推動籃球大篷車運動,邀請NBA明星在中國的各個城市為匹克站臺,從而使匹克的形象緊緊與NBA聯(lián)系在一起。“我早忘了自己開過多少罰單。罰錢并不是目的。”許說這樣做的所有目的就是讓“NBA深度介入NBA的每一個細(xì)胞”。
這樣的做法是有效的,統(tǒng)計數(shù)字表明,憑借這一系列的贊助,中國一度成為專業(yè)籃球鞋的代名詞,在該細(xì)分市場已經(jīng)超過耐克,圍繞NBA賽事開展的一系列的營銷活動帶動公司每年銷售大幅增長。2008年匹克的營業(yè)額是15億,2009年是20個億,近兩年都是以70%-80%的速度增長,2009年,憑借良好的業(yè)績匹克也終于成功上市,新老鞋王兩代人的上市夢終于從理想照進現(xiàn)實。
現(xiàn)在,許志華不僅是NBA總裁大衛(wèi)。斯特恩的座上賓,也與幾乎所有球員的經(jīng)紀(jì)人建立了聯(lián)系。“以前是我找他們,他們卻不想見我;現(xiàn)在是他們找我,見不見取決于我。”許志華如是說。
“毫無疑問,這兩年通過贊助賽事,匹克的品牌已經(jīng)樹立起來了,但是我們的渠道和產(chǎn)品研發(fā)還沒跟上,這是我們?yōu)槭裁绰聛淼脑颉?rdquo;許志華說,在這個大環(huán)境下,他要在增長率上做減法,在品牌升級以及產(chǎn)品上加大力度。據(jù)他介紹,現(xiàn)在匹克已經(jīng)在美國設(shè)立了研發(fā)中心,海外市場已經(jīng)占到匹克銷售額的10%以上,這是所有中國體育用品企業(yè)里最高的。
2、父親的基因
所有人都想知道許志華這種冒險基因來自哪里?有人說從其父以及他的生活環(huán)境等方面或許可以找到答案。
泉州位于福建東南沿海,東北連泉州灣,東南瀕臨臺灣海峽,三面臨海,海洋和貧瘠的土地等獨特的地理位置,鑄就了泉州人獨特的商業(yè)性格。與蘇州人崇尚小資生活,溫州人喜歡抱團,結(jié)盟意識強、善于投機不同,泉州人則崇尚實業(yè),善于單打獨斗,他們也因此被稱為閩商中最著名的拼命三郎, “愛拼才會贏”是他們最真實的商業(yè)信條。這種商業(yè)性格也造就了一個著名的“泉州現(xiàn)象”。那就是在泉州600多平方公里的土地上共出現(xiàn)了3000多家紡織服裝制造廠,3000多家制鞋企業(yè),產(chǎn)值超億元的制鞋企業(yè)近30家。
許景南就是這些泉州商人中最典型的一位。而他的創(chuàng)業(yè)故事,要從上個世紀(jì)70年代末說起。
彼時,農(nóng)民人均年收入僅有52元的泉州,迎來了改革開放的大潮,就在這時一貧如洗的許景南結(jié)婚了,說實話,那真是一個再簡單不過的婚禮——不僅“三大件”(自行車、手表、縫紉機)一件沒有,甚至連暖壺還都是從村里鄰居處借來的。為了改變這種狀況,許景南說,他只能起早貪黑地在閩南山路上奮力拉板車,“當(dāng)時一趟板車從北門到南門可以賺2元錢,只要肯干,多拉幾趟就能多賺幾趟的錢。”他笑言,這是他人生的第一桶金。
生活的艱難,直到現(xiàn)在許志華依然記憶猶新。“從幼兒園到小學(xué)父母親從沒送過我。”他說,他甚至記得,父親拉著板車去送貨,他還幫他推過;他的母親即使在快生產(chǎn)時,還在煤場上班,甚至差點把他弟弟生在煤渣上,而他最幸福的事,就是父親忙碌了一天之后,他坐在空蕩蕩的板車上回家。
當(dāng)然,憑著閩商天生的商業(yè)嗅覺和勤懇耐勞,許景南沒有讓這樣的日子持續(xù)多久。上世紀(jì)80年代初,隨著改革開放的逐漸深化,好商的福建人趁勢抓住機會,一大批服裝、鞋帽的小加工廠如雨后春筍般拔地而起。許景南也不例外,他先后投資過汽車隊、包裝廠、拖鞋廠、木箱廠、機轉(zhuǎn)廠等十多家公司,到了1988年,不到40歲他已經(jīng)成為泉州小有名氣的企業(yè)家。
但是,野心勃勃的許景南顯然不滿足于此。1985年耐克在泉州投資建成第一個耐克鞋廠,許景南就很快瞄上了后者,他不僅托熟人與耐克談起了OEM(代工)合作,為了顯示自己的實力和誠意,他決定放手一搏,在合同沒簽之前,就開始籌資建廠。然而讓他萬萬沒想到的是,廠子剛建好,耐克就從泉州搬到了莆田,許景南也因此陷入危機。
“做還是不做?”就像哈姆雷特每天都要面對生存還是死亡這一問題的折磨一樣,類似的問題也不停地折磨著這個創(chuàng)業(yè)者。在許看來,不做,工廠機器要停止運轉(zhuǎn),工人沒有工作;做,但是沒有上游的訂單,就意味著,要自己去找銷路,做渠道,在沒開工之前就得砸進去大量的錢。 “猶豫中我去市場轉(zhuǎn)了一圈,發(fā)現(xiàn)年輕人選衣服,開始認(rèn)上面的牌子了。” 許景南后來回憶說,他狠掐了一下大腿,做了他人生的第一次大賭注,那就是即便是砸鍋賣鐵借錢匹克自己做品牌。
“行動派”許景南不僅用高薪將耐克走后留下的大部分技術(shù)人員、工人全部納入麾下,還去工商局注冊了“匹克”商標(biāo)。要知道,1989年的泉州,滿街都是雜牌運動鞋小作坊,很多鞋企都是只顧著生產(chǎn)什么賣什么,連品牌意識都還未形成,更別提品牌保護了,而許更為大膽的是,他不僅注冊了商標(biāo),還在1991年大手筆的贊助了雄霸國內(nèi)籃壇多年的八一籃球隊。這些冒險后來證明是值得的,也就是在上個世紀(jì)90年代,匹克是泉州第一個在全國打響的自有品牌。
“在生產(chǎn)制造上,我們一開始就是高起點,很多企業(yè)還是手工作坊時,我們就已經(jīng)是流水線作業(yè)了。別人的鞋賣10幾塊錢的時候,我們則可以賣70多。”事實上即便是20多年后,回憶起那段時光,許景南都充滿了自豪,這個先發(fā)優(yōu)勢讓匹克成為國內(nèi)體育品牌多年的領(lǐng)跑者。“就像是站在電梯的人,站著不動,也會一直向上升”這是許志華對于匹克在那段時間發(fā)展的流傳最廣評價。
許景南也因此成為泉州企業(yè)家群體中響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋。視其為偶像者很多,?dāng)時還在王府井商場晉江鞋專柜推銷產(chǎn)品的丁世忠就是其中之一,后者后來創(chuàng)立了安踏。但是這個世界沒有永遠(yuǎn)的王者,體育品牌的世界亦是如此。到了90年代末,情況發(fā)生了逆轉(zhuǎn)。那就是像丁世忠這樣曾經(jīng)許景南的“粉絲”新生代開始崛起。
這個僅初中畢業(yè)的年輕人在品牌上原比許景南更為冒險,1999年起,他以孔令輝為代言人,花費高達300萬元人民幣在CCTV-5上為安踏做廣告。安踏品牌的名字開始飛入尋常百姓家。更讓人沒想到的是緊接著在2000年悉尼奧運會上,孔令輝一舉奪得乒乓球男子單打冠軍,安踏借勢營銷,一舉成名。
安踏的成功讓泉州其他體育品牌似乎找到了成功的密碼,一時間模仿者眾。“明星代言+央視廣告”的銷售戰(zhàn)略風(fēng)行一時,據(jù)統(tǒng)計,在央視體育頻道亮相的泉州品牌2000年有16個,2001年為33個,2002年為36個,2003年則增加到44個,特步、喬丹、德爾惠、鴻星爾克開始追逐安踏,加入央視廣告營銷的行列,他們各個風(fēng)頭都蓋過了匹克,據(jù)說,當(dāng)年匹克每年實現(xiàn)30% 的增長,但對手卻高達80% ~ 100%,甚至翻番。
屬于許景南的時代過去了,也就是從這一年開始,丁世忠們的時代則從此拉開了帷幕。“2002年,匹克簽下在央視投放300萬廣告的合同,臨近付款,才發(fā)現(xiàn)公司根本無法抽調(diào)出那么多現(xiàn)金。2003年,我們費盡氣力與中國籃協(xié)談下了‘CBA戰(zhàn)略合作伙伴’的協(xié)定,開始沖擊中國第一籃球運動品牌。沒料到合約未到期,安踏殺了進來,掠走CBA聯(lián)賽唯一指定裝備贊助商的冠名權(quán)。”
許志華向《東方企業(yè)家》回憶說,加上銷售渠道不暢、銷售額長期在1億元上下停滯不前,競爭者迅速崛起、成本居高不下、最初的創(chuàng)業(yè)團隊分歧加大、缺少創(chuàng)新,匹克陷入內(nèi)憂外患。而就在這個時候,許景南想起了他的長子,那個曾經(jīng)幫他推板車的“許志華”。
3、匹克往事
現(xiàn)在看起來,許志華在匹克做的風(fēng)生水起,順風(fēng)順?biāo)侨绻褧r光撥到2002年,當(dāng)許景南決定這樣做的時候,他遭遇了來自兒子的抵抗。盡管父業(yè)子承在中國歷來都是一件理所當(dāng)然的事情,“這是一個糾結(jié)的過程。”回想起來當(dāng)初的經(jīng)歷,許志華如是總結(jié)。他說,之所以用這個詞語,是因為從小到大,他總感覺在父親的光環(huán)下,即便是一點點成就,別人都會歸功父親,父親的光環(huán)太過于耀眼,以至于他時刻不得不生活在光環(huán)投下的陰影里。
為此,他一直想辦法逃離這個環(huán)境,一直努力想通過其他方式證明自己。
1998年,高中畢業(yè)那年,他終于找到的一個機會。那就是他選了一個離家最遠(yuǎn)四川大學(xué)讀書,還選擇了與經(jīng)營管理八竿子打不著的計算機專業(yè),做這些選擇所有的目的就是逃離那個光環(huán)了。“我一直住寢室,一個月生活費800塊錢,跟同學(xué)沒有什么區(qū)別,沒有人再跟我說,我是誰誰的兒子。如果說,非要和匹克扯上關(guān)系,那就是大三我在學(xué)校里面賣匹克鞋,把我們寢室改成我的專賣店”直到現(xiàn)在,許志華依然認(rèn)為,那是他最美好的時光。
大學(xué)的生活讓他如魚得水,他不僅當(dāng)上了學(xué)生會主席,而且連任兩屆。他不僅考上公務(wù)員,有機會去國家行政學(xué)院繼續(xù)進修,而且還接到了華為年薪10萬元的OFFER,他認(rèn)為他的人生可以與父親和匹克無關(guān)了。但是就在他決定去華為上班的時候,許景南給他的一次長談,改變了他的人生軌跡。
“那是2002年,他告訴我當(dāng)時匹克的‘內(nèi)憂外患’,他第一次跟我這樣說話。”許志華說,他認(rèn)識到還有一個詞語比“糾結(jié)”更重要的詞語叫“責(zé)任”,但是他并沒有立即答應(yīng)許景南,而是決定先做做試試。
許志華在匹克的第一站是北京,直到現(xiàn)在他依然記得那是北京南二環(huán)的一個倉庫,樓下是白花花的食鹽,有一股刺鼻的海腥味。樓上裝滿了匹克的鞋子衣服,他的辦公室就在貨品的包圍之中。那年冬天很冷,可是他的辦公室沒有暖氣,他只好硬挺著。他從在北京的大街小巷中送貨接貨開始,一點點了解匹克。
當(dāng)然,他的精力不僅放在北京,到了2002年,為了熟悉匹克全國市場,他開始“掃街”——一家一家地拜訪經(jīng)銷商。由于當(dāng)時的泉州體育產(chǎn)業(yè)正處于井噴期,經(jīng)銷商見慣了大大小小的運動鞋廠商,因此一看到登門拜訪的招商人員,他們就像見到保險推銷員一樣反感。一次,許志華剛邁進一家經(jīng)銷商的門檻,就被對方趕了出去:“又是一個招商來的,走走走!”
在經(jīng)過這一系列努力之后,他開始喜歡上了這個工作,并且有了自己的偶像,那就是安踏的“丁世忠”。他也開始在匹克內(nèi)部施展拳腳。在匹克內(nèi)部第一次冒險舉動,就是改變多年的以產(chǎn)定銷的經(jīng)銷商策略,提出以銷定產(chǎn),使匹克從被動化為主動。
毫無疑問,當(dāng)他這樣做的時候,在匹克內(nèi)部他也遭遇了巨大的阻力。“心里著急,恨不得立馬讓企業(yè)脫胎換骨,又心高氣傲,總覺得手底下的人那么簡單的事情都想不明白,那么笨。”他討厭封閉的企業(yè)文化、討厭權(quán)謀、討厭父親身邊的老油條、老好人。最激烈的時候,公司高層會議上,他與父親倆人當(dāng)著外人大吵,互相拍桌子。
但是他抵住壓力,不僅撤換了全國30多家辦事處,換掉了一半的經(jīng)銷商,重新建立了上千家專賣店。而且完成了從以產(chǎn)定銷到以銷定產(chǎn)的改變。
“以前沒有人做過,你一做就容易出成績,在企業(yè)里,你只有靠業(yè)績來獲得認(rèn)可,獲得地位。”他說,這些經(jīng)歷都告訴他,只要認(rèn)準(zhǔn)方向就去努力,這樣才能取得成果,現(xiàn)在亦然。
如今,已經(jīng)證明了自己的許志華所處的境地,雖然不及10年前那樣艱難。但在品牌林立、跑馬圈地?zé)o孔不入的體育用品市場,在銀根緊縮、消費能力降低的經(jīng)濟大環(huán)境下,在前有強敵后有追兵的局勢下,許志華明白,循規(guī)蹈矩是無法突圍的。
如果說10年前果斷更換經(jīng)銷商讓人看到了一個鐵面無私的許志華的話,那么此次主動砍掉訂單,降低經(jīng)銷商的庫存負(fù)擔(dān),消減開新店的目標(biāo),則讓人看到了許志華的溫情一面。
對此,這位已是一個1歲女兒的父親顯得成熟了許多。“我們完全可以不消減訂單,因為這些訂單是經(jīng)銷商自己確認(rèn)過的。”許志華說,“但是,如果我們不顧經(jīng)銷商死活,后果只會比現(xiàn)在更糟糕。”
的確,10年前那種橫刀立馬的個人英雄已經(jīng)成為過去式。從1個億的規(guī)模到將近50億的集團產(chǎn)業(yè),團隊變得越來越重要了。“在市場不景氣的時候,只有品牌公司和經(jīng)銷商牢牢地抱成團,才能產(chǎn)生足以走出冬天所需的熱量。”許志華說。
許志華的冒險或許并不被看好,但他堅信,匹克一定會比同行更早看到春天。
(本文來源:東方企業(yè)家 )