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    上海威達(dá)高科技(集團(tuán))有限公司董事長(zhǎng)、總裁周桐宇我從小就對(duì)自己有一個(gè)要求，希望通過(guò)自己的努力成為一個(gè)優(yōu)秀的人，這也許跟我童年的經(jīng)歷有關(guān)吧。
    爭(zhēng)氣的孫女
    小時(shí)候，我的父母在北京，我是跟奶奶在上海長(zhǎng)大的。初二那年我看了王蒙寫(xiě)的《青春萬(wàn)歲》，心里非常激動(dòng)，特別是那句：“所有的日子都來(lái)吧，讓我編織你們……”讓我一下子非常向往住校的校園生活，一門(mén)心思要考取復(fù)旦附中或者是上海交大附中，因?yàn)楫?dāng)時(shí)只有那兩所學(xué)校是住讀的。
    離統(tǒng)考還有十天的時(shí)候?qū)W校公布保送名單，但直升和保送的名單里都沒(méi)有我，當(dāng)時(shí)對(duì)我的打擊蠻大的。就剩十天了，怎么辦？還得靠自己考。大熱天，家里的住房很小，也很熱，我每天晚上就搬一個(gè)方凳坐在弄堂的路燈下復(fù)習(xí)功課。累了就跳跳人行道上的格子放松一下，這樣堅(jiān)持復(fù)習(xí)了十天時(shí)間，奶奶每天晚上都陪著我。要考試的那天早上，為了討口彩，奶奶還去買(mǎi)了“定勝糕”�？紙�(chǎng)正好在我家弄堂對(duì)面，我考完一出來(lái)，就看見(jiàn)奶奶站在弄堂口的烈日下等著我。那一剎那，我心中留下了一個(gè)非常堅(jiān)定的想法：我一定不辜負(fù)她對(duì)我的期望，一定要讓奶奶覺(jué)得我是一個(gè)優(yōu)秀的人，我一定會(huì)交一份非常出色的卷子給她。
    在學(xué)校里，我一直是一個(gè)品學(xué)兼優(yōu)的學(xué)生，但在畢業(yè)分配的時(shí)候分得并不理想，我去了一家國(guó)有企業(yè)，一個(gè)很普通職位。這個(gè)結(jié)果讓我更堅(jiān)定了一個(gè)信念：一切要靠自己。
    后來(lái)我出來(lái)創(chuàng)業(yè)，我的同學(xué)們那時(shí)還在掙著一份穩(wěn)定的工資，我算是走了一條自由人的路。這一條路在當(dāng)時(shí)是一個(gè)被人瞧不起的職業(yè)，當(dāng)時(shí)人們認(rèn)為小民營(yíng)企業(yè)跟個(gè)體戶(hù)沒(méi)有什么區(qū)別，但是我不在乎。
    不宣而戰(zhàn)的對(duì)手
    1995年，我們公司開(kāi)始進(jìn)入IT分銷(xiāo)行業(yè)，第一單業(yè)務(wù)就是賒銷(xiāo)價(jià)值五十萬(wàn)元的機(jī)器。我以前沒(méi)有太多的銷(xiāo)售經(jīng)歷，我們公司四個(gè)人就在黃頁(yè)上找上海的計(jì)算機(jī)經(jīng)營(yíng)公司，然后畫(huà)了一張公交路線(xiàn)圖，一家家地找。這叫“掃街”，看起來(lái)很笨，但是很有效。我賒貨的期限是三十天，很幸運(yùn)二十幾天工夫就全部賣(mài)掉了，換回來(lái)第一筆貨款。
    1996年我們簽下IBM的總代理合同。對(duì)很多人來(lái)講應(yīng)該是一件好事情，但是對(duì)于我們是一個(gè)挑戰(zhàn)大于機(jī)遇的事情。當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)極其激烈，對(duì)手相當(dāng)強(qiáng)大，只要在戰(zhàn)術(shù)上用錯(cuò)了一點(diǎn)點(diǎn)，可能就沒(méi)有今天了。譬如我們只要打一個(gè)廣告說(shuō)，“威達(dá)總代理，進(jìn)入中關(guān)村”。立刻就會(huì)被他們扼殺掉。
    因此我采取了另外一種手段：我只帶了一個(gè)助手，悄悄地進(jìn)入了中關(guān)村。找了知春路上一棟大廈里最小的一個(gè)單元，在二樓的洗手間旁邊。洗手間味道很重，房租還貴得要死。那個(gè)時(shí)候，IBM正好組織中關(guān)村各大代理商的主力銷(xiāo)售人員進(jìn)行七天的培訓(xùn)。我一看通知，覺(jué)得這是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)，就把自己的名片改成：威達(dá)公司北京辦事處銷(xiāo)售主管周桐宇，在會(huì)上廣泛聯(lián)絡(luò)各方關(guān)系。通過(guò)參加會(huì)議打通渠道，我把打廣告的費(fèi)用省下來(lái)了，還可以在價(jià)格上給予下游一定的優(yōu)惠。等我們的貨在中關(guān)村賣(mài)得不錯(cuò)的時(shí)候，那些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的老總才發(fā)現(xiàn)——威達(dá)已經(jīng)在這里出貨出得這么多啦？！所以現(xiàn)在碰到他們，那些老總還會(huì)跟我開(kāi)玩笑：周桐宇你太狡猾了，當(dāng)時(shí)如果早點(diǎn)讓我們知道，你就已經(jīng)在搖籃里死掉了。
    分享成長(zhǎng)
    要說(shuō)我的分銷(xiāo)體系里面有什么特別的東西，那就是我的渠道。在這個(gè)體系上我們花費(fèi)了全部精力，我們動(dòng)的腦筋最多，找到的方法都是比較超前的。在獲得更好的資源的同時(shí)，我們也把這個(gè)資源盡可能多地分給了我的下游，然后讓我的下游跟著我們盡快地成長(zhǎng)起來(lái)。我們把廠家給我們的待遇盡量給我們的下游，因此有一批跟著威達(dá)成長(zhǎng)起來(lái)的、很忠誠(chéng)的經(jīng)銷(xiāo)商，這樣一個(gè)聯(lián)盟就起來(lái)了。當(dāng)我們的渠道分銷(xiāo)已經(jīng)有了兩千多家銷(xiāo)售聯(lián)盟的時(shí)候，我們就可以反過(guò)去跟廠家爭(zhēng)取更好的資源，然后再完成更大的一個(gè)銷(xiāo)售任務(wù)。
    作為一個(gè)以IT產(chǎn)品銷(xiāo)售著稱(chēng)的企業(yè)，我一直認(rèn)為我們的高科技含量是體現(xiàn)在管理水平上面的。做這樣一個(gè)行業(yè)，需要控制應(yīng)收賬款、控制物流鏈、控制現(xiàn)金流、控制庫(kù)存，在每個(gè)環(huán)節(jié)鏈上要做到最精效。為什么？因?yàn)楫a(chǎn)品是廠家的，是他訂價(jià)格。最終用戶(hù)呢？他不可能因?yàn)槟阆胭u(mài)得高就愿意拿錢(qián)出來(lái)買(mǎi)，他還會(huì)比較韓國(guó)、日本和其他總代理報(bào)出來(lái)的價(jià)格，只有一個(gè)合理的價(jià)位人家才接受。那么我能賺什么錢(qián)呢？就是中間的這個(gè)錢(qián)。這個(gè)錢(qián)其實(shí)我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也能賺，我為什么比他賺得多一點(diǎn)？我為什么能夠做得好一點(diǎn)？所以我必須把自己的效益提到最高，把自己的成本降到最低。
    有人說(shuō)我們公司善于留住人才，我想這可能跟我個(gè)人的親和力有一點(diǎn)關(guān)系，但是我覺(jué)得最重要的就是我們提供給這些員工一個(gè)非常大的舞臺(tái)。公司尊重人才，讓每個(gè)人在這里都能得到最大的發(fā)揮。
    珍惜歲月
    我從未想到過(guò)退縮。一個(gè)人的責(zé)任心是非常重要的，這個(gè)責(zé)任心包括你對(duì)自己的，更包括你對(duì)周?chē)�的人的，這份責(zé)任心最后支撐我一步一步地帶著這個(gè)團(tuán)隊(duì)走向藍(lán)圖。
    我覺(jué)得很累，我感覺(jué)自己一直是在爬煙囪，我爬進(jìn)煙囪，上面有很微弱的一線(xiàn)光，四壁是那種很滑很滑的煙灰，其實(shí)手都扳不住了，但是我不能滑下去，因?yàn)橄旅媸腔�，所以就拼著命地往上爬，爬到煙囪頂出�?lái)一看，好多房子都在腳下，原來(lái)自己已經(jīng)蠻高了。我很慶幸，我覺(jué)得這么多年以來(lái)我一直在接受一種挑戰(zhàn)，但是這樣的成長(zhǎng)速度和自我成就感的回報(bào)，讓我太珍惜、太愛(ài)過(guò)去的那段歲月。
    我覺(jué)得我最大的成功在于：我找到了不斷地讓企業(yè)做大做強(qiáng)的原動(dòng)力。我是幸運(yùn)的，正好趕上國(guó)家政策放寬、對(duì)民營(yíng)企業(yè)大力扶植、培育的這個(gè)過(guò)程。民營(yíng)企業(yè)越來(lái)越被大眾、被社會(huì)認(rèn)同，我越發(fā)覺(jué)得應(yīng)該為社會(huì)多做一些事，更好地溶入到這個(gè)社會(huì)當(dāng)中去。
    當(dāng)然我也有遺憾：我奶奶年齡那么大了，她唯一想要的是一個(gè)能夠多陪她說(shuō)說(shuō)話(huà)的孫女，能夠多推她坐輪椅出去走走的一個(gè)孫女。我卻沒(méi)法滿(mǎn)足她，因?yàn)槲乙呀?jīng)穿上了紅舞鞋，一直跳到現(xiàn)在，也不知道什么時(shí)候能停下來(lái)。